В апреле 2020 года одна из крупнейших китайских компаний в сфере недвижимости Evergrande Group, собрала более 3,8 миллиона зрителей в прямом эфире и набрала 7,12 миллиона лайков. Во время трансляции со скидкой были распроданы 38 квартир. Китайский рынок недвижимости открыл новую эру маркетинга. С каждым днем все большей популярностью пользуются инструменты виртуальной и дополненной реальности.

Источник: delo.ua

Однако украинский ритейл все еще не спешит массово осваивать этот вид деятельности, хотя предпосылки и возможности в стране уже есть. Тем не менее, Delo.ua рассказывает, какие возможности открываются перед украинскими ритейлерами при внедрении стриминговых продаж.

Пандемия как двигатель

Сложно не согласиться с тем фактом, что пандемия коронавируса дала толчок развитию множеству отраслей, в том числе ритейлерам, которые столкнулись с рядом проблем после того, как в Украине и мире был введен жесткий локдаун. Для продаж и взаимодействия с клиентами пришлось внедрять новые каналы взаимодействия, чтобы привлекать аудиторию. Однако ритейл стремительно развивался еще до пандемии, чтобы идти в ногу с трендами, закрывать потребность клиентов и отвечать на их запросы.

Еще до начала пандемии крупные ритейлеры пытались создать оптимальный опыт покупки, поэтому игроки на мировом рынке пришли к прямой трансляции (стриминг) продаж товаров онлайн, некоторые привлекли компании, которые занимаются дополненной и виртуальной реальностью. Сама идея продаж в прямом эфире не является новшеством. В 90-е и 2000-е часть эфиров занимали телемагазины. Постепенно их популярность упала, а ситуация с COVID-19 дала им новую жизнь.

Если раньше, кроме похода в торговую точку потребители не имели возможности получить другой опыт, то сейчас ритейлеры внедрили чат-ботов, приложения, сайты и целые маркетплейсы для реализации товаров и услуг. То сейчас ритейлер стал более омниканальным, удобным в плоть до того, что за покупками уже не обязательно выходить из дома. Технологический бум дал возможность перенести шоппинг домой, а с помощью специальных программ примерить одежду сидя на диване. Все чаще и больше потребителей уходят в онлайн, поэтому ритейлерам необходимо придумывать новые идеи как продавать, так как с каждым днем покупателей все сложней удивить.

«Будущее шопинга может развиваться по разным сценариям, но и производители, и ритейлеры почти единогласно сходятся в одном — в ближайшие 12 месяцев необходимо увеличивать вложения в онлайн-торговле — в этом признались более 60% производителей и 85% ритейлеров», — рассказал бизнес-порталу Delo.ua председатель правления The WALL-Ukraine Виталий Грусевич.

К слову, если до пандемии стриминг касался преимущественно геймеров, то сейчас владельцы таких платформ стали больше уделять внимание маркетологам.

Например, украинский сервис для стриминга Restream. Стартап создан в Виннице в 2015 году для профессиональных и любительских геймеров, начал рассматривать свою платформу, как маркетинговый инструмент для компаний, который поможет авторам брендировать трансляции, подключать собеседников и использовать интерактивные элементы.

Преимуществом новой модели торговли является отсутствие границ между онлайн-покупкой и физическим посещением магазина, делается акцент на живую демонстрацию качеств товара, его лучшие характеристики и ценность, прямое визуальное влияние на аудиторию. Более того, во время стриминговых продаж, применением AR и VR (дополненная и виртуальная реальность) можно получить максимум эмоций из-за того, что подобные продажи могут стать настоящим захватывающим шоу.

«Мир оказался в ситуации, когда e-commerce был вынужден развиваться. И если магазинам достаточно всего лишь перенести сетку товаров в интернет, то для пользователей появилось больше барьеров, связанных с доверием: что, если свитер не подойдет по размеру? Что, если этот стол не будет гармонировать с интерьером гостиной? В данном случае можно внедрить дополненную и виртуальную реальность, которые помогают примерять товары на себе и в пространстве, в реальном времени и масштабе. Так, AR и VR помогают установить этот контакт между диджитал реалиями и человеческим любопытством», — комментирует бизнес-порталу Delo.ua основательница WeAR Studio Дарья Федько.

Китай впереди планеты всей

По данным компании Nielsen, в Китае объем продаж товаров через онлайн-трансляции в 2020 году может достигнуть более 960 млрд юаней, заняв 10% от общего объема электронной коммерции.

Китай стал первой страной, которая почувствовала преимущества новой модели продвижения товаров. В апреле 2020 года одна из крупнейших китайских компаний в сфере недвижимости Evergrande Group, собрала более 3,8 миллиона зрителей в прямом эфире и набрала 7,12 миллиона лайков. Во время трансляции со скидкой были распроданы 38 квартир. Благодаря этому китайский рынок недвижимости открыл новую эру маркетинга.

Согласно статистике Taobao Live, которую приводит The WALL-Ukraine, более 5 тысяч консультантов по недвижимости, зарегистрированных в подразделении прямых трансляций китайского гиганта электронной коммерции Alibaba, имеют собственные эфиры, позволяющие покупателям недвижимости просматривать дома, консультироваться и заключать сделки дома.

Также ярким показателем стала крупная ноябрьская онлайн-трансляция в Китае, которая совпала с проведением III Международной выставки импортных товаров СИИЕ в Шанхае. Всего за четыре минуты эфира продали товаров из разных стран на сумму в более чем $136 млн.

«Стриминг-продажи в Китае не просто основа продвижения электронной коммерции, а дело очень серьезное. Как пишет агентство «Синьхуа» даже ведомство КНР по борьбе с бедностью объединило усилия с компанией Pinduoduo, одним из китайских гигантов электронной коммерции, чтобы стимулировать сбыт сельскохозяйственной продукции из бедных регионов с помощью прямых онлайн-трансляций. На сегодня в КНР электронная коммерция вышла за рамки стандартных продуктов. Компании начали продавать недвижимость», — отметил председатель правления The WALL-Ukraine Виталий Грусевич.

Актуален ли стриминг для Украины

В Украине этот сегмент только набирает обороты. С учетом интереса покупателей получить новый опыт в шопинге в совокупности с пандемией сделки на дому актуальны как никогда, так как часть потребителей до сих пор боятся посещать общественные места. И прежде чем потребитель отправиться на шопинг, в первую очередь подумает о безопасном нахождении в общественном месте. Если покупатель не будет чувствовать себя защищенным, с большой вероятностью он осуществит покупку онлайн.

При этом украинские компании до сих пор полагаются на физический опыт покупок. Но все же кризис простимулировал компании искать новые каналы продвижения, коммуникации и продаж, появились новые бренды социального и коммерческого стриминга, такие как Movie Vision, а также продажи с помощью VR и AR.

«В виртуальной реальности множество возможностей для отслеживания поведения покупателей: куда они смотрят, как долго ознакамливаются с дополнительной информацией. По сути, 2D heat map сайта превращается в полноценное 3D пространство, где возможно все то же, но еще больше. Например, трекинг глаз и рук сейчас одна из приоритетных технологий, которые исследуют разработчики шлемов», — рассказала Owner and Founder WeAR Studio Дарья Федько.

По словам Федько, на сегодняшний день для украинского рынка это больше репутационная история. Любые кейсы использования новых технологий в продажах сразу разлетаются по медиа. Для ритейлеров это также шанс обратить на себя внимание аудитории поколения Z, которое постепенно вступает в свой возраст платежеспособности. Плюс поколение Z не видят грани между физическим миром и диджитал миром, поэтому виртуальный магазин лишь дополнит их жизнь.

«У нас уже есть опыт работы с украинским ритейлом и AR — мы разработали виртуальный шоурум для Allo. Дополненная реальность в этом кейсе решает проблему магазинов, в которых физически невозможно разместить все товары. Мы же создали виртуальное пространство, в которое клиент может зайти с помощью телефона, просмотреть технику в 3D и ознакомиться с параметрами даже крупногабаритных товаров, как холодильников и стиральных машин. Мы уверены, что с нашей новой реальностью все больше брендов будут обращать на (пока) нестандартные решения, как VR и AR, в том числе украинские», — добавила Федько.

Что касается стриминговых продаж, большинство украинских компаний используют прямую трансляцию на собственных ресурсах, чтобы стимулировать коммуникацию бренда и PR. Например, резидент The WALL-Ukraine сеть Сантехмаркет «Инсталлятор» (СП УДТ) на постоянной основе в прямом эфире проводит мгновенные розыгрыши фирменных призов. По словам директора компании Георгия Черкашина, пока маркетинговая стратегия СП УДТ нацелена использовать прямые трансляции только для улучшения имиджа и узнаваемости бренда, повышение лояльности клиентов.

Эксперты считают, что в настоящее время в Украине ниша свободна, а продажи во время прямых трансляций (стриминг), виртуальной и дополненной реальности в интернете точечные. Прежде всего именно стриминг обеспечивают известные блогеры. Через свои аккаунты в социальных сетях они проводят стиминг-продажи товаров, раздают промокоды на услуги компаний, с которыми сотрудничают, а также разыгрывают подарки. Есть некоторые отдельные медиа, но они ориентируются на один-два вида товаров. Это могут быть драгоценности или часы, кухонные принадлежности или бытовая химия.

Что важно учитывать при стриминговых продажах

Для лучших продаж, продвижения бренда или товаров во время стриминга в качестве ведущего можно привлекать медийных людей или профессионалов, которые могли бы эмоционально вести эфир, подбирая нужные выражения. Это могут быть известные блогеры, узнаваемые ведущие, популярные артисты. Например, посол Испании в Китае Рафаэль Дезкаллар лично принял участие в одной из прямых трансляций медиакорпорации Китая и познакомил китайских потребителей с испанскими товарами, которые были представлены для продажи.

Такая модель продаж опирается на импульсивность покупателя. Поэтому могут быть опасения, что через некоторое время клиент может передумать и отказаться от покупки. Важно выстроить разумную стратегию работы с потребителем, усилить коммуникацию. Поэтому во время стрима, необходимо сразу или после трансляции среагировать на заказ клиента. Затем оформить его, учитывая все пожелания покупателя, и предоставить качественный сервис по доставке покупки. Высокий уровень обслуживания поможет создать положительные впечатления клиента и удержать его.

«Если есть хороший охват и аудитория, а компания уверена в своих силах, конечно можно проводить трансляцию продаж и на своих собственных ресурсах. В таком случае можно сэкономить на рекламных расходах», — говорит Грусевич.

Прежде чем запускать стриминг для продаж, ритейлерам и производителям необходимо проанализировать возможности адаптации своего ассортимента к покупкам в прямом эфире на платформе торговой точки. Ведь через стриминг можно продавать любые товары, их только надо приспособить. Однако стриминг проще продвигается в индустрии моды. В частности, там начали практиковать персональные шопинг-сессии в Zoom, приглашая селебрити-стилистов, визажистов (для бьюти-рынка), блогеров и даже самих дизайнеров.

Чтобы продавать с помощью VR / AR необходимо найти студию, у которой есть опыт работы с виртуальными симуляторами. Ведь ритейл в VR — то же трехмерное пространство с отслеживанием поведения и движений человека. Дальше нужно четко определиться с функцией точки: это будет полноценный магазин или шоурум. Это репутационная история, способ заявить о себе на соседних рынках или лучше понять своего покупателя?

Все действия происходят в реальном времени. Пользователь попадает в виртуальное пространство через очки или смартфон, где у него есть возможность передвигаться. При этом есть лимиты помещения, в котором находится сам пользователь. Однако в хороших симуляторах есть быстрое передвижение с помощью «телепорта»: человек стоит на месте в комнате, а по виртуальному пространству перемещается, используя указку и контроллер. AR и VR можно реализовать с помощью мобильного приложения и фильтров в Instagram и Facebook. Также существует Web-based AR / VR модули, которые можно интегрировать с основным веб-сайтом. Цифровые 3D копии товаров могут находиться в этом пространстве, а дальше как в онлайн магазине — корзина и подтверждение оплаты. В VR и AR товары просматриваются можно в реальном размере, которые можно примерить в своем пространстве, попробовать на себе, чего не сделаешь на сайте. На рынке существует множество подходов как реализовать, при этом важно понимать конечную цель и какую задачу должен решать инструмент как для бизнеса, так и для конечного потребителя.

«AR/VR для ритейла — это мультиканальный инструмент для коммуникации с конечным потребителем. Который может быть как самостоятельной платформой, объединяющей в себе стандартные e-commerce функции с иммерсивными практиками, так может быть интегрированным в существующую диджитал экосистему компании, так и быть использованным в офлайн PR-активностях. VR и AR может дать все это, но и ресурсы на разработку такого решения будут соответственно немаленькие. Я советую сначала познакомиться с командой и понять масштаб реализованных ими проектов. Поговорить о концептах, возможностях и видении. Хорошая команда предложит вам пару решений, объяснит принцип работы и каких результатов можно ожидать», — добавила Федько.

Возможности всех вышеперечисленных способов продаж делятся на технологические, функциональные и эмоциональные. Технологически, ритейл получает новую площадку для продаж, полностью укомплектованную инструментами статистики поведения и покупок посетителя. Также площадка может иметь любое наполнение, выглядеть как точная копия вашей аутлет точки или уникальный дизайн, не похожий ни на что другое. Функционально, это независимое от арендодателя пространство в интернете. Мир меняется а с ним привычки и поведение потребителей, а пандемия лишь ускорила процессы внедрения компаниями технологических решений. Новые вызовы, которые возникают перед ритейлерами дают возможность формировать новые списки шагов необходимых для внедрения.

Наталья Лошакова, специально для Delo.ua

The post Шоппинг в прямом эфире: какие возможности открываются перед ритейлерами в эпоху диджитала first appeared on Новости Ю.